- 销售心理学：决定客户购买行为的8个关键
- 刘思远编著
- 1651字
- 2024-11-01 05:11:36
1.8 给客户积极期待，避免消极心理影响客户期待
日本
大松博文
如果你把自己的思想隐藏起来，却想了解对方的一切，那是办不到的。自己不相信别人，也难使别人相信自己。没有关心和同情就不可能有信赖。
很多销售人员埋怨客户根本不给自己推销的机会，还没开口，就遭到了客户的坚决回绝。那么，你想过客户为什么会如此决然地拒绝吗？一个客户一天也许能接到5个类似的推销电话，也许能遇到10个类似的推销人员，他们说的话、推销的产品，甚至穿的衣服也无太大的差异，客户能不烦吗？也就是说，你所说的话、你所推销的产品客户已经见多不怪了，即使你还没给他推销，对方已经知道你要表达什么了。
难道是客户真的不需要吗？其实不是。客户讨厌的不是你的产品，而是一波又一波的骚扰。或拜访，或电话，或其他不恰当的方式，都会招致客户的反感。有关心理学研究表明，人们对未知事务、未知的领域往往充满好奇心，有兴趣去探索。从这个角度来看，推销产品必须给予客户一个积极的期待，在推销产品之前要给对方留一点悬念，让对方感到“似乎还没完”“也许有更大的收获”等等。
案例8
美国一位保险销售人员大卫每次向客户推销时，从不直接介绍产品，而是故意卖个关子，似乎总有悬而未决的事情，给客户留一个大大的问号。
大卫：“您好! 索顿先生，我是大卫，今天又来打扰您了。”
索顿：“哈哈，今天瞧你精神蛮好的，工作很顺利吧!”
大卫：“是的，索顿先生您正在进餐啊，打扰了吧!”
索顿：“不会的，进来吧!我请你吃顿饭。”
大卫：“既然厚着脸皮来了，很抱歉，那么我就不客气啦!”
索顿：“我希望你千万别忘记什么事情。”
大卫：“其实，这次来还是为了一件重要的事情。”
索顿：“什么事情？”
大卫：“您先看看这套方案，是否感兴趣？”
索顿：“这是一套详细的保险理财方案。你为什么给我这个？”
大卫：“您是我的客户，我就有责任为您提供一切方便条件，您先了解一下，如果您同意，我会根据这套方案为您推荐一套产品。”
索顿：“谢谢。”
大卫：“谢谢您让我吃上如此丰盛的午餐。索顿先生，我还有一些事情要处理，明天再来拜访。”
索顿：“好的，不过我随时需要你的帮助。”
大卫：“只要您认可我的产品和服务，我马上为您出保单。”
这时，大卫向索顿郑重道谢，并告辞。晚上，大卫向索顿发了一封邮件，内含保单样本，并附上一份厚礼。
三天后，大卫又一次去拜访索顿，就在这一次顺利成交了。
这位销售人员为何能如此轻松地成交了，最关键的就是他不断地为客户制造悬念，先是为客户量身定做一份保险计划，后又赠送客户礼物，这些措施都在一定程度上增强了客户内心的期待。
推销是一项与人打交道的工作，在这些人中，销售人员大多数情况下都处于一个被动的地位，容易遭到对方的拒绝。作为销售人员，应积极、主动、真诚，给客户一个充满希望的期待，而不要让消极情绪影响客户，使客户丧失期待。那么，作为一个销售人员该如何做呢？可以从图1-5所示的三方面入手。
图 1-5 给客户积极的期待的3种方法
（1）给客户一个积极的心理暗示
推销工作的成败与销售人员的心理状态息息相关，在面对客户的时候，要给自己一种积极的心理暗示，并且能把这种心理暗示转变为达到目标的积极行动。反之，若对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事、看客户的脸色、听客户说难听话，那么，这样对方也会看轻你。
（2）加强自我教育
一开始就要给自己制定优秀的标准，而且要下定决心努力让自己的言行符合这些标准。无论何时，无论身处什么样的环境，都不要轻易改变。
（3）向客户展现产品提供的最大利益
推销产品的核心是让客户获得利益，销售人员除了坚信自己的产品能够给客户带来利益，还要让客户切实体验到这种利益带来的价值，一定要明确地让客户知道自己的产品比别人的好。
可以提炼一个或两个特定的“卖点”，即要体现出“产品的最大优点”。“人无我有，人有我优，人优我专”，通过体现自己的产品优势，规避别人的优势，来引导客户去购买。
小贴士
当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的概率往往较高。