1.3　数据分析能提升项目的成功率

2011年，团购这个概念在中国开始兴起。

一夜之间，无数团购公司应时而生。团购市场展开了一场激烈的竞争，竞争达到顶峰时，市场上出现了上百家团购公司，这一混乱而激烈的局面被媒体称为“百团大战”。

在“百团大战”中，有3家知名的团购公司，它们分别是拉手网、大众点评和美团。其都将用户营销视为最关键的竞争领域。

这3家团购公司之所以将用户营销视为最关键的竞争领域，是因为其需要快速看到回报。谁能够迅速扩大用户规模，谁就更有望获得新一轮的融资，从而在竞争激烈的市场中生存下来。

在这个竞争领域，不少团购公司投入了大量精力，想方设法吸引用户访问自己的网站或App并进行消费。而在这场激烈的竞争中，美团的决策层做出了一个关键性的决策：将主要精力集中在渠道选择上。

原因很简单：高效的渠道意味着显著的营销效果。如果竞争对手需要花费20元才能获得一个新用户，而美团只需花费10元，那么在双方融资水平相近的情况下，美团将占据优势，更易获得投资者的青睐。

美团的决策层通过向多方咨询和深思熟虑，制定了以下两种方案。

·不向商家投放线上广告，而是组建一支出色的线下销售团队。

·线下销售团队不与消费者接触，而是通过线上与消费者进行高效接触，促进消费者转化。

针对商家和消费者制定两种截然不同的方案，并非出于感性判断，而是基于理性高效的数据分析。当手握无数资金，面对海量的渠道时，如何分配资金，最有效地利用不同的渠道，这是一个效率问题，而解决效率问题的核心是数据分析。

当一个决策能够被归结为效率问题时，答案往往变得更加明确。例如，新客户获取成本可以用以下公式表示：

新客户获取成本=渠道总花费÷新客户总数

有了这个公式，我们就可以高效地衡量几乎所有渠道的效率，包括线下发传单、线下广告牌、搜索广告、应用市场等。美团正是通过衡量每个渠道的效率，淘汰效率低的渠道，保留效率高的渠道，逐渐在竞争中占据优势的。

最终，美团在“百团大战”中脱颖而出。竞争对手拉手网在2014年完全退出团购市场，而大众点评则在2015年被美团收购。可以说，正是基于数据分析，美团赢得了这场竞争。

“百团大战”的例子展示了数据分析的第一个作用：提升项目的成功率。

“凡事预则立，不预则废。”我们在开始行动之前，选择正确的方向和方法可以显著提升项目的成功率。

那么，如何选择正确的方向和方法？如何确保在面对困难时，我们能坚定不移地执行决策？答案非常简单，我们只需遵循尝试、总结、调整这3个步骤，并使其形成一个循环。而数据分析可以大幅提高我们完成这3个步骤的效率和准确性。

美团通过数据分析，总结了各种尝试过的渠道和效果，并及时调整策略，淘汰效率低的渠道，保留效率高的渠道。这种方式可以确保在进行多次尝试后，营销预算的使用效率得到逐步提高。更重要的是，决策层与执行层在目标、方法和进展方面能够快速达成共识。

例如，为选出效率高的渠道以接触消费者，我们可以先列举消费者所有可能接触的渠道（如搜索广告、弹窗广告），然后计算每个渠道促使一个消费者完成交易所需的成本，最后从中选择成本最低的渠道。这样可以确保无论是公司员工还是CEO，在执行时都能采取相同的方法，不受个人理解的差异干扰，确保决策的准确执行。

通过关键数据，每个人都可以清楚地了解流程和结果，选出效率高的渠道，从而大幅提升项目的成功率。

试想一下，如果在“百团大战”中，美团没有选择依据数据分析，选择效率高的渠道，而是凭借个人感受或个别案例就做出决定，并且在之后的决策中都延续这种方式，那么，今天的团购和外卖市场估计就会是另外一种局面了。