2.6　开场白要灵活，避免陷入固化思维中

苏联

高尔基

很多销售人员在推销前都会精心准备一番开场白，提前准备好话术。这样虽然可以应付一些场面，但势必会失去灵活性。做销售不需要固定的说辞，试想，一个客户一天如果接到5个销售人员的电话，说辞千篇一律，怎么能不烦呢？雷同的说辞很难给客户留下深刻的印象，即使你所推销的产品再好、优势再多，如果不能以一套良好的说辞表现出来，客户也是不会感兴趣的。所以，对不同类型的客户，要采用不同的说辞，让客户立刻记住你。

话术灵活多变，这个销售人员灵活地处理了突发事件，摆脱了尴尬局面，更为重要的是他给客户留下深刻的印象，让客户永远记住了他以及他推销的布匹。固定的话术应对常规的推销也许绰绰有余，但客观环境一变，必然无法达到应有的效果。

要知道，一套真正有效的说辞不是如此简单，它还需要销售人员结合当时的情况而做必要的改变。就像案例中这位销售人员，在出现突发情况后，眼看就要露馅，马上转变思维。说辞要具有自己的特点，针对每一场推销、每一个客户，都要学会根据当时的实际情况，适时地、灵活地做出调整，只有这样才能打动客户，吸引客户购买。

在推销中，怎样的开场白才能瞬间吸引客户的交谈兴趣呢？可以按照以下3点原则进行，如图2-4所示。

（1）不落俗套，以激发客户听下去的欲望

人在交流的初始阶段，注意力往往比较集中，听第一句话比听第二句话和下面的话要认真得多。因此，第一句话十分重要，说得好就有可能激发对方继续听下去的欲望，反之，就会让这场谈话索然无味。

在与客户交流的过程中，第一句话说得如何，直接决定着最终结果。因为绝大部分客户在听完你的第一句话之后，就会对这场谈话下定论，在心中产生一个想法，是尽快把你打发走，还是准备继续谈下去。因此，你说的第一句话务必要做到与众不同、不落俗套，目的是激发客户继续听下去的欲望。

（2）有利于营造一个轻松自然的交流气氛

第一句话要有利于营造一个轻松自然的交流气氛，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题，比如什么天文地理、逸闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么，让对方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的交流气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的需求为止。

（3）讲究专业性，以增强说服力

销售人员在说开场白时一定要体现出专业性，不仅仅要把产品的各种属性，如功能、价格、配置以及与竞争对手的产品相比的优势等常规的谈话内容都搞清楚，而且还要把握整体市场。在客户面前，如果你能把产品在当前市场环境中存在的必要性做一个专业的分析，一定程度上更容易打动客户，让客户感觉到你以及你公司的专业性和规范化。

然而，很多销售人员却忽略了这部分工作，他们把大量的精力放在产品介绍上。其实，每一个客户在自己从事的领域中都是专家，这个时候你必须表现出你的专业性，这是接下来交流的基础。只有在对整个市场有了整体把握以后，才能够在跟客户交流的时候与对方产生共鸣。

小贴士

为吸引客户的注意力，销售人员在谈话之初必须先说一些新颖、有创造性的开场白，而且要根据当时具体情况适当地做出改变。只有这样才能与客户继续交流下去，才能引导客户根据自己的思维进行谈话。